简介
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孙子兵法36计在现代商业中运用小说章节免费试读
一、“抛砖引玉”计谋溯源
“抛砖引玉”是《孙子兵法》中的重要计谋，其意为用相类似的事物去迷惑、诱骗敌人，使其懵懂上当，中我圈套，然后乘机击败敌人。此计关键在于“抛砖”，“砖”可以是虚假的信息、小的利益等，目的是引出对方的“玉”，即有价值的情报、更大的利益等。该计谋在历史长河中多次发挥奇效，展现出古人卓越的智慧。
二、“抛砖引玉”的经典历史故事
（一）智伯抛宝夺地
春秋时期，晋国是中原强国，国内有智、赵、魏、韩四大豪门贵族。智伯瑶是智家的首领，他野心勃勃，企图扩大自己的势力范围。当时，智伯瑶得知邻国仇由国道路崎岖难行，不利于大军行进，但仇由国国君贪婪好利。于是，智伯瑶命人铸造了一口精美的大钟，声称要送给仇由国国君。仇由国国君听闻后，大喜过望，为了能顺利将大钟运回国，他不顾大臣们的劝阻，下令开山填谷，拓宽道路。然而，这正中智伯瑶的下怀。智伯瑶在仇由国修好道路后，迅速派大军顺着新修的道路攻入仇由国，仇由国因国君贪图大钟这一“砖”，最终失去了整个国家这一“玉”。智伯瑶以一口大钟为诱饵，成功夺取了仇由国的土地，这是典型的“抛砖引玉”之计。
（二）萧翼赚《兰亭序》
唐朝时期，唐太宗李世民酷爱书法，尤其对王羲之的《兰亭序》梦寐以求。当时，《兰亭序》真迹在会稽永欣寺的僧人辩才手中。唐太宗多次派人索要，辩才都以各种理由拒绝。于是，大臣房玄龄推荐了监察御史萧翼去谋取《兰亭序》。萧翼扮成书生模样，前往永欣寺。他与辩才谈诗论画，逐渐取得了辩才的信任。为了进一步拉近与辩才的关系，萧翼拿出自己携带的王羲之的一些书法杂帖给辩才欣赏。辩才看后，认为这些虽然是王羲之的真迹，但并非其代表作，便得意地拿出了《兰亭序》真迹给萧翼看。萧翼趁辩才不备，将《兰亭序》真迹偷走献给了唐太宗。萧翼以王羲之的杂帖为“砖”，引出了《兰亭序》这一“玉”，成功完成了唐太宗交付的任务。
（三）李园献妹谋权
战国时期，楚国春申君黄歇在楚国权势滔天。赵国人李园想把自己的妹妹献给楚王，但又担心妹妹因无子而失宠。于是，他先将妹妹献给春申君。妹妹怀孕后，李园让妹妹劝说春申君将自己献给楚王。春申君为了长久保持自己的权势，听从了建议。后来，李园的妹妹生下儿子，被立为太子，她也成为王后。李园凭借妹妹的关系逐渐掌握了一定的权力，但他担心春申君泄露秘密，便暗中养了一批刺客。楚考烈王去世后，李园抢先入宫，在棘门埋伏刺客，杀死了春申君。李园以妹妹为“砖”，先是获取了春申君的信任，进而通过妹妹与楚王的关系，引出了楚国的权力这一“玉”，实现了自己的政治野心。
三、“抛砖引玉”在现代商业中的运用
（一）免费试用策略
在现代商业中，免费试用是一种常见的“抛砖引玉”手段。许多化妆品公司会推出小样试用活动。例如，雅诗兰黛会在新品上市时，在商场、线上平台等渠道发放小样。消费者可以免费领取试用装，先体验产品的质地、功效等。这些小样就像是“砖”，成本相对较低，但可以让消费者亲身体验产品。一旦消费者在试用过程中对产品满意，就很有可能购买正装产品，正装产品的销售利润就是商家想要引出的“玉”。通过免费试用，雅诗兰黛吸引了大量潜在客户，提高了产品的知名度和市场占有率。
（二）低价引流产品
超市经常会采用低价引流产品来吸引顾客。比如，一些超市会将鸡蛋、大米等生活必需品以低于成本的价格出售。这些低价商品就是“砖”，目的是吸引消费者走进超市。当消费者进入超市后，除了购买低价商品外，往往还会购买其他正常价格的商品，如日用品、零食等。超市通过低价的鸡蛋、大米等商品，引出了消费者购买其他商品的消费行为，从而获得了整体的利润，实现了“抛砖引玉”的效果。
（三）内容营销
在互联网时代，内容营销也是“抛砖引玉”的典型应用。许多知识付费平台会推出一些免费的课程。例如，得到APP会在首页展示一些免费的音频课程，如名人的读书分享、热门知识的科普等。这些免费课程就像是“砖”，它们可以吸引用户下载并注册平台。当用户在体验了免费课程后，觉得内容有价值，就可能会购买平台上的其他付费课程。得到APP通过免费课程吸引了大量用户，然后将其中一部分用户转化为付费用户，实现了从“抛砖”到“引玉”的转变。
（四）合作推广
企业之间的合作推广也体现了“抛砖引玉”的计谋。例如，苹果公司和一些知名游戏开发商合作。游戏开发商会为苹果手机专门开发一些优质的游戏，并在游戏中进行苹果手机性能的展示和宣传。开发商投入时间和精力开发游戏，这就像是“砖”。而苹果公司则通过游戏的推广，提高了手机在游戏玩家群体中的知名度和吸引力，促进了手机的销售，手机销售的利润就是苹果公司引出的“玉”。同时，游戏开发商也可以借助苹果手机的庞大用户群体，获得更多的下载量和收益，实现了双方的共赢。
（五）品牌联名活动
品牌联名是近年来非常流行的营销方式，也是“抛砖引玉”的一种体现。例如，优衣库与KAWS等潮流艺术家进行联名合作。优衣库以相对较低的成本获得了KAWS的设计元素，推出联名款T恤。这些联名款T恤在上市前通过各种宣传手段引起了消费者的关注，成为了“砖”。由于消费者对KAWS艺术作品的喜爱和追捧，联名款T恤一经推出就引发了抢购热潮。优衣库不仅提高了品牌的时尚感和话题性，还通过销售联名款T恤获得了高额的利润，同时也吸引了更多年轻消费者关注优衣库品牌，为后续的产品销售打下了基础，成功引出了“玉”。
四、“抛砖引玉”计谋运用的要点与风险
（一）要点
1. “砖”要具有吸引力：无论是历史故事中的大钟、书法杂帖，还是现代商业中的免费试用装、低价商品等，“砖”都必须能够吸引目标对象的注意力。要充分了解目标对象的需求和喜好，才能选择合适的“砖”。例如，化妆品小样针对的是对化妆品感兴趣的消费者，他们更关注产品的试用效果，所以小样能够吸引他们。
2. 把握好“抛砖”的时机：时机的选择至关重要。在历史故事中，智伯瑶在得知仇由国国君贪婪好利且道路不便行军时，抛出大钟这一“砖”；萧翼在与辩才建立了一定信任关系后，拿出书法杂帖。在现代商业中，企业也要根据市场情况和消费者的消费习惯选择合适的时机。比如，超市在节假日推出低价引流产品，更容易吸引消费者。
3. “引玉”要有明确的目标：使用“抛砖引玉”计谋时，要清楚自己想要引出的“玉”是什么。在商业中，可能是产品的销售利润、品牌知名度的提升、客户资源的积累等。只有明确目标，才能有针对性地进行“抛砖”行动。
（二）风险
1. “砖”的成本控制：如果“砖”的成本过高，可能会导致即使引出了“玉”，也无法获得足够的利润。例如，企业在进行免费试用活动时，如果试用装的成本过高，而转化为购买正装产品的消费者数量不足，就会造成亏损。
2. 目标对象的反应不确定性：虽然“砖”具有吸引力，但目标对象不一定会按照企业的预期做出反应。消费者可能对免费试用产品不满意，或者对低价引流产品不感兴趣，导致“引玉”失败。
3. 竞争环境的影响：在激烈的市场竞争中，竞争对手可能会采取类似的“抛砖引玉”策略，分散目标对象的注意力。例如，多家化妆品公司同时推出小样试用活动，消费者可能会在众多选择中犹豫不决，影响企业“引玉”的效果。
五、结语
“抛砖引玉”这一古老的计谋在历史上展现出了巨大的威力，通过一个个精彩的故事，我们看到了古人运用智慧谋取利益的高超手段。在现代商业中，这一计谋依然具有重要的价值，免费试用、低价引流、内容营销、合作推广、品牌联名等多种方式都是其具体体现。然而，企业在运用这一计谋时，要注意把握要点，同时也要充分认识到可能存在的风险。只有这样，才能在商业竞争中巧妙运用“抛砖引玉”之计，实现自身的发展和盈利。无论是古代还是现代，“抛砖引玉”都将继续在不同的领域发挥其独特的作用，为人们的决策和行动提供宝贵的借鉴。